BANTとは？

BANTは、ビジネストランスレーション（B2B）セールスプロセスで広く使用されているキャッチフレーズであり、Salesforceによって考案されました。BANTとは、Budget（予算）、Authority（権限）、Need（必要性）、Timeline（期限）の頭文字を取ったものです。これらの要素は、B2Bセールスプロセスにおける見込み客や顧客の資格に関する重要な評価基準となります。BANTという用語は、営業担当者にとっての見込み客/顧客の資格を特定し、適切なタイミングでアプローチすることができるようにするために作成されました。

必要とされる理由

B2Bセールスは、非常に複雑であることが知られています。見込み客や顧客が提供する情報を収集し、その情報をもとに適切な戦略を策定する必要があるためです。BANTは、見込み客や顧客に必要な情報を収集し、その情報をもとに見込み客や顧客がB2Bセールスプロセスに適しているかどうかを評価するための優れたツールです。また、BANTは、見込み客や顧客を最も適切なタイミングでターゲットすることができるようにし、無駄な時間を節約できるため、営業担当者にとって非常に重要なツールとなります。

具体的な説明や定義

Budget（予算）

見込み客が製品やサービスを購入するために予算を割り当てているかどうかを判断することができます。見込み客が予算を割り当てていない場合、製品やサービスを購入することができない可能性が高いため、ここでの評価は非常に重要です。

Authority（権限）

見込み客/顧客が決定を下すために必要な権限を持っているかどうかを判断することができます。BANTの評価により、営業担当者は決定を下すために必要な人物が誰であるかを特定し、適切なアプローチをすることができます。

Need（必要性）

見込み客/顧客が製品やサービスを必要としているかどうかを判断することができます。見込み客が製品やサービスに必要としていない場合、販売することはできません。必要性の評価は、購入の可能性を判断するために非常に重要です。

Timeline（期限）

見込み客/顧客が製品やサービスを購入する場合に期限を持っているかどうかを判断することができます。期限がない場合、見込み客/顧客はある程度の時間をかけて製品やサービスについて考えることができますが、期限がある場合は、購入を決定するまでに時間がない可能性が高いため、BANT評価が重要です。

具体例

BANTの評価によって以下のような具体例があります。

例1

見込み客（A社）は、医療機器の製造業者であり、医療業界に特化したカスタマーサポートを提供するソフトウェアを検討しています。BANT評価により、以下の詳細が判明しました。

• Budget（予算）：A社は、カスタマーサポートに5万ドルの予算を割り当てています。
• Authority（権限）：医療部門の副社長は、ソフトウェアの導入について最終的な決定を下します。
• Need（必要性）：A社は、医療業界の最新情報を提供するために、エキスパートとしての地位を確立する必要があります。
• Timeline（期限）：A社は、次の4か月以内にソフトウェアを導入したいと考えています。

例2

見込み客（B社）は、グローバル広告代理店であり、デジタル広告プラットフォームを導入しようとしています。BANT評価により、以下の詳細が判明しました。

• Budget（予算）：B社は、20万ドルの予算を割り当てています。
• Authority（権限）：マーケティングディレクターが最終的な決定を下します。
• Need（必要性）：B社は、より正確で効果的な広告キャンペーンを作成する必要があります。
• Timeline（期限）：B社は、次の6か月以内にデジタル広告プラットフォームを導入したいと考えています。

類義語

BANTの他に、ANUMといった類似した用語が存在します。ANUMとは、Authority（権限）、Need（必要性）、Urgency（緊急性）、Money（お金）の頭文字を取ったもので、BANTと同様に、見込み客や顧客の資格評価に使用されます。BANTとANUMは、ソフトウェア販売会社であるHubspotによって考案されました。BANTに比べて、ANUMは緊急性とお金に焦点を当てた評価基準となっています。