リードジェネレーション とは？

はじめに

「リードジェネレーション (Lead Generation)」とは、企業やブランドが消費者から情報や興味を引き出すことによって、効果的な販促効果をもたらす、マーケティングの手法の1つです。本記事では、リードジェネレーションとは何かを詳しく解説し、この手法を用いたマーケティングが必要とされる理由、計算方法や定義、具体例、および類語について説明します。

必要とされる理由

リードジェネレーションを行う主な目的は、「購入に至らない顧客にとどまらない興味を持った場合、その顧客の関心を持続的に確立すること」とされています。つまり、従来の販促手法ではターゲットとなる消費者が商品やサービスを購入せずに離脱してしまう場合が多かったのに対して、リードジェネレーションではその先の興味を持った顧客との長期的な関係構築を目的としています。

リードジェネレーションによって、企業は購入前段階から顧客との関係を建立し、より良いブランドロイヤルティを確保することができます。また、前述の通り、リードジェネレーションを用いることで、購入しなかった消費者にとどまらず、企業に関する情報や興味を持った顧客をターゲットにより精度の高い販促ができます。

計算方法や定義

リードジェネレーションの計算方法は、以下のようになります。

1. リードの総数を取得する。
2. 営業活動できるリード（営業対象）を選別する。
3. 営業活動を実施し、見込み顧客とのコンバージョン数を取得する。
4. 既存の顧客からのアップセルやクロスセルを合わせ、獲得した見込み顧客数を算出する。
5. 全体の見込み顧客数から、獲得した顧客数を除いてコンバージョン率を算出する。

リードジェネレーションに関する定義は以下の通りです。

「リードジェネレーション (Lead Generation)」は、匿名の訪問者を顧客に変換するためのプロセスであり、ウェブ上のセールスプロセスを自動化化することが多いです。また、リードジェネレーションは、リードスコアリングやリードナーチャリング、ホワイトペーパーを利用して、プロスペクトを商品やサービスを購入する顧客へと変換することもあります。

具体例

リードジェネレーションにおける具体例としては、以下のようなものがあります。

• ウェブサイトに設けた問い合わせフォームへの登録
• ウェブサイトに設定した特定の記事やコンテンツに対するアクセスログを取得し、興味を持ったユーザーに情報提供やプロモーションを依頼。
• Eメールマガジンの購読、およびその配信先のリスト作成
• イベント等での名刺交換や、訪問先での商品説明、デモンストレーションを用いた顧客獲得など

類語

リードジェネレーションに関連する類義語としては、以下のようなものがあります。

• リードマネジメント (Lead Management)
• クローズドループマーケティング (Closed-loop Marketing)
• リードスコアリング (Lead Scoring)
• コールドコール (Cold Call)
• ターゲットマーケティング (Target Marketing)