顧客インサイトの鍵: N1分析の真価
最近改めて気づいた点として、顧客のインサイトを効果的に分析するためには「N1分析」がやはり強力な方法だと思いました。
N1分析とは?
N1分析は、個別の顧客やパートナーとの対話を通じて深い理解を得るための手法です。通常の商談や調査では掴みきれない微妙なニーズや感情、動機などを引き出すのに非常に有効です。
顧客一人だけでも事業成長に繋がる示唆を得ることができる、というN1分析についてはこちらの書籍が詳しく解説していますのでご興味ある方は読んでみてください。
ポチップ
商談時の効果的な質問法
Salesサイドの方々は、商談の中で顧客に「なぜその商品に問い合わせたのか？」や「なぜ比較した上で、その商品を選んだのか？」といった質問を行いました。結果として、「ネット検索から始まる課題の解決策の探求」と「他社との比較による価格と性能のバランスの確認」が明らかになりました。
顧客の行動時系列の推測
顧客が「他社は料金を公開していないが、自社の方が安い」と感じている背景には、他社との商談や見積もりの取得、それに続く自社への問い合わせという流れがある可能性が考えられます。このような顧客の行動時系列の理解は、今後の商談の際に非常に役立つ情報となります。
ポジショニングトークの重要性
顧客の回答を基に、自社と競合他社とのポジションを明確に理解することは、効果的なポジショニングトークの鍵となります。これにより、顧客とのコミュニケーションがより円滑になり、最終的な提案の質も向上します。
定量調査とN1分析の組み合わせ
マスの調査は、大きなトレンドや全体の動向をつかむためには適していますが、個別の施策や課題の具体的な解決策を求める際には、N1分析からのインサイトを基にしたブラッシュアップが有効です。
まとめ
N1分析は、顧客の真のニーズや課題を深く理解するための強力なツールです。商談やプロモーションの成功のためには、この手法を積極的に取り入れ、常に顧客の立場に立って考える姿勢が必要です。