経営とマーケティングをつなぎ直し、問い合わせリードを3.3倍にする

相談の背景

マーケティングの担当者はいた。 ただしメールを送るなど、手を動かす役割に限られていた。

足りていなかったのは上流。経営として何を目指すのかと、マーケティングで何をやるのかを接続する人がいない。 施策は動くが、それが事業の目標とどう繋がるのかを決める側が空いている状態だった。

「担当がいない」より厄介な形にあたる。 動いている以上、問題が数字にすぐ出ない。手は止まっていないので、忙しさだけが積み上がる。

やったこと

サイトを作り直し、MA と CRM を入れ替える

サイトのリニューアルを設計し、あわせて既存の MA(SATORI)から kintone × HubSpot の構成に切り替えた。 この2つで、問い合わせリードが3.3倍(+230%)になっている。

役割を分けている。

• HubSpot —— リードを獲得する側
• kintone —— 営業を含めた商談の管理
• 連携 —— HubSpot で獲得したリードを kintone に運ぶ

獲得と商談が別のシステムに分かれていると、そこを人が手で運ぶことになる。 運んでいる間は最新ではなくなるし、運び忘れれば消える。繋いで、この手作業を無くしている。

この連携は、最初 Make で組んだ。 いまは Heroku で自前に実装し直している。SaaS の画面で組むと速く作れるが、条件が細かくなるほど画面の制約に当たる。 運び方を変えたいたびに回り道をするくらいなら、コードで持つほうが手数が少ない。

制作会社のディレクション

サイトのリニューアルは制作会社に依頼した。こちらが担ったのは、品質と納期を含むディレクター業務。

発注する側にディレクションできる人がいないと、出てきたものを評価する基準が無い。 「思っていたものと違う」と気づくのが納品後になり、直すには追加の見積もりが要る。

制作会社の良し悪しではなく、発注側に判断できる人がいるかどうかで結果が変わる。

体制 —— 週24時間、窓口は経営者

週24時間は週3日に相当する。打ち合わせは週1回・1時間で、フルリモート。

窓口が経営者であることが、この案件の中心にある。 課題が「経営とマーケティングの接続」なので、接続先の片方と直接やり取りしていないと成立しない。 マーケティング担当を経由すると、経営側の意図が一段薄まって届く。

打ち合わせが週1回で足りているのは、判断の頻度ではなく判断の質が要る仕事だからにあたる。

続いている理由

経営を理解したうえでマーケティングを実行していること。

この案件は「上流がいない」ことが最初の課題だった。上流の判断は、施策が一巡しても無くならない。 事業の状況が変われば、また接続し直す必要がある。

加えて CRM やエンジニアリングまで範囲を広く見ていること。 手を動かす担当がいる組織なので、こちらは上流と、社内で手が届かない技術側を引き受ける形になっている。役割が重ならないので、両方が同時に働く。