3つのプロダクトを立ち上げから任され、広告経由を3.5倍・CPAを半分にする

相談の背景

会社を作ったばかりのスタートアップだった。

マーケティング担当が不在で、プロダクトを立ち上げてもサイトを作って集客する経路を用意する人がいない。 現在は10名ほどに増えているが、マーケターは一人のまま変わっていない。

人が増えてもマーケティングの人員が増えないのは、プロダクトが増えるたびに人を採るのが現実的ではないためにあたる。立ち上げのたびに必要になる仕事は、社内に固定の担当を置くより外に任せるほうが噛み合う。

やったこと

プロダクト3つを、サイト制作から集客まで

立ち上げたプロダクト3つを、すべて一括で引き受けている。

プロダクトごとにサイトを作り、SEO の設計と広告の運用を行う。GTM を入れて GA で計測できるようにし、そこから改善していく形。

作る側と伸ばす側を分けていない。 制作会社に発注して集客だけを見る形にすると、直したいところが出るたびに発注の手続きが挟まる。立ち上げ期はそこで速度が落ちる。

SendGrid で接点を保つ

不動産の査定サービスに登録したユーザーに、定期的にメールマガジンを配信している。

査定は一度使って終わりになりやすい。 登録した時点で接点が切れると、次に不動産を動かすときには忘れられている。登録から次の行動までの間隔が長いサービスでは、その間を埋めるものが要る。

なぜ MA ではなく SendGrid だったか

他の案件では MA(HubSpot / Pardot / Marketing Cloud)を入れている。ここだけ配信基盤そのものを選んでいる。

理由は2つ。API 経由で簡単に送れることと、コストが安いこと。

MA は「誰に、何を、どの条件で送るか」を管理するための道具にあたる。その管理を必要とする段階に来ていないと、機能の大半が使われないままライセンス費だけがかかる。ここで要ったのは登録したユーザーに定期的に送ることで、それは API で足りる。

プロダクトを3つ並行して立ち上げている段階なので、固定費を増やさない判断が、そのまま次のプロダクトに使える予算になる。 上の「CPA を半分にする」と同じ話で、使える額に上限がある以上、どこを削るかが打ち手の幅を決める。

海外の査定サービスを調べ、掛け合わせページに落とす

国内の競合だけを見ていると、「同じものをどう良くするか」の話にしかならない。 立ち上げ期はそこで差がつかない。

海外の不動産査定サービスのうち、うまくいっているものについて、ビジネスモデルと集客の方法を調べた。 英語の文献にあたり、なぜそのサービスが伸びたのかまで分解している。

分かったこと —— 流入が「物件名 + 査定」に寄っていた

伸びているサービスは、「物件名 + 査定」で検索したときに、マップ上のその物件が引っかかる形になっていた。

査定を考えている人は、まだ「不動産 査定」のような言葉では探していない。自分の物件の名前で探す。 そこで受けられるかどうかが、そのまま流入の差になっていた。

反映 —— 物件詳細とマップで掛け合わせページを作った

サイト側も同じ形にした。物件詳細とマップのそれぞれで、掛け合わせのページを用意している。

査定サービスは業態としての形が国によって大きくは変わらないので、先に成立している市場の型が、そのまま参考になる。 事業の設計とマーケティングの設計を同じ人が見ていると、調べたものを打ち手に落とすところまでが1つの流れになる。

体制 —— 週16時間、打ち合わせは隔週

週16時間は週2日に相当する。打ち合わせは隔週1回・1時間。 フルリモートで、窓口は経営者。

作業時間に対して打ち合わせが少ない。 何をやるかが決まっている状態で手を動かす時間が長い、という配分にあたる。立ち上げの型が固まっているので、プロダクトごとに議論をやり直す必要がない。

伸ばすことと、安くすることを同時に見る

広告は、出稿を増やせば経由数は伸びる。 伸ばすだけなら難しくない。

同じ期間に CPA が半分になっていることのほうが、この案件では意味を持つ。立ち上げ期のスタートアップは使える額に上限があるので、同じ予算で取れる数が2倍になるかどうかが、そのまま次の打ち手の幅になる。

広告経由は3.5倍(+250%)、CPA は2年で半分まで圧縮した。

続いている理由

新しいプロダクトを作るたびに、そのマーケティングをまるごと任せられるから。

プロダクトが増えるスタートアップでは、立ち上げのたびにサイトと集客が必要になる。 そのつど誰かを採るのは現実的ではなく、外に任せられる先が固定されているほうが速い。

サイトも Next.js と Vercel で一人で作っている。作る側と伸ばす側が同じであることが、立ち上げの速度そのものになっている。