営業の紹介しか商談が無かった状態から、インバウンドで商談が生まれる形へ

相談の背景

商談はすべて営業担当の紹介から生まれていた。

プロダクトと営業の体制はある一方でマーケティング担当が不在で、紹介の量が増えなければ商談も増えない構造になっていた。紹介は動いた分だけ返ってくるので、止まれば止まる。事業の成長速度が、担当者が動ける量に縛られる。

サイトは既にあったが、問い合わせを取るための導線としては設計されていなかった。仮に問い合わせが来ても、受け取ったリードを管理する先が無い状態でもあった。

やったこと

入口・受け皿・計測を、同時に立ち上げる

順番に片付けても商談は増えない。どれか1つが欠けていると、そこで線が切れる。

サイトをリニューアルしてリード獲得の導線を設計し、あわせて HubSpot を導入してリードを受け取って追える状態にした。そのうえで資料を作って設置し、外部メディアにも掲載して流入そのものを作っている。

計測はタグ設計から入れた。どの経路から来たリードが商談になっているかを追えないと、どの掲載先を続けるかを判断できない。

現在は月あたり30〜50件のリードが入り、紹介以外の経路から商談が月5〜10件増えている。

資料を、自社サイトの外に置く

自社サイトに資料を置くだけでは見つからない。もともと流入が無いので、置いた場所に人が来ない。

外部メディアに掲載して初めて、知られていない状態から抜けられる。サイトのリニューアルと HubSpot の導入は、この流入を受け止めるための前提条件にあたる。順番としては先に必要だが、単体では商談を生まない。

体制 —— 週16時間、窓口は経営者

週16時間は週2日に相当する。打ち合わせは週1回・1時間。リモート中心で、必要に応じて出社している。

窓口が経営者であることが効いている。 マーケティング担当が不在の会社なので、途中に判断を通す層が無い。決めるべきことが出たときに、その場で決まる。

効いたポイント

資料を外部メディアに出したこと。

リード獲得の仕組みが無い会社は、たいてい「サイトを直せば問い合わせが増える」と考える。実際には、サイトを直してもそこへ来る人が増えなければ何も変わらない。 直す対象は導線ではなく、流入のほうにある。

いまは獲得したリードの質と、どの経路が商談に繋がっているかを見ながら、掲載先と資料の内容を調整している。