営業でしか集められなかった寄付を、広告で月30〜50人の個人寄付者に広げる

相談の背景

寄付は営業担当が集めるしかなかった。

個人の寄附者を継続的に獲得する経路が無く、集まる額が担当者の動ける量に縛られる構造になっていた。人を増やさない限り増えないという形は、営利企業の営業と同じ制約にあたる。

Salesforce を入れる話もあったが、職員がツールに不慣れで、導入しても使われないまま止まる懸念があった。

やったこと

広告を2本立てで動かす

Meta 広告と、Google 広告 —— 非営利団体向けの広告助成(Ad Grants)の枠を使った。

あわせてサイトの SEO 設計を行い、GTM を入れて GA で計測できるようにしている。寄付フォーム自体にも手を入れ、CVR を1.5倍にした。

流入を増やしても、受け取るフォームで落ちていれば意味がない。入口と受け皿は同時に見る必要がある。

Salesforce は「入れる」ではなく「使える」まで

職員が Salesforce に不慣れだった。設計して導入するだけでは、入力が続かず止まる。

そのため使い方のレクチャーまで行っている。ツールの導入は、使う人が使えるようになった時点で初めて完了する。 導入して引き渡した時点を完了とすると、半年後に「誰も入力していない」状態が残る。

体制 —— 週8時間、窓口は営業責任者

週8時間で、打ち合わせは週1回・1時間。リモート中心で、必要に応じて出社している。

窓口が営業責任者であることが、この案件の性質を表している。 寄付を集めていたのは営業なので、インバウンドで取れるようになると営業のやり方そのものが変わる。 マーケティング部門の中で完結する話ではない。

効いたポイント

Meta 広告が当たった。 ここから月30〜50人の個人寄附者を獲得できるようになっている。

Ad Grants は、NPO だから使える枠。 非営利団体は広告費そのものが寄付の使途になるため、有償の出稿だけで組み立てると予算の議論が先に立つ。助成枠を先に使い切る前提で設計すると、検証にかけられる余地が広がる。

同じ「広告を出す」でも、営利企業と非営利では使える原資の性質が違う。 そこを踏まえずに一般的な運用設計を持ち込むと、提案の時点で通らない。