営業と代理店に頼っていた集客を立ち上げ、1人目のマーケターに引き継いで抜ける

相談の背景

集客の手段が、自社の営業と広告代理店の営業しかなかった。

どちらも人が動いた分だけ増える形で、動かなければ止まる。 マーケティング担当が不在で、社内に集客を設計できる人がいなかった。

この状態では「何を改善するか」の前に、何を作るかから決めることになる。事業モデルから追うべき指標を洗い出し、どの基盤で何を取るかを設計したうえで、達成の筋道を立てるところから入っている。

やったこと

入口を作り、計測を入れる

リード獲得の設計から入り、SEO 設計とサイトの実装、WordPress の構築まで行った。GTM を入れて GA で計測できるようにし、広告も改善している。

結果としてリード数が1.2倍、自然検索からの訪問数が1.4倍になった。

もう半分は、採用だった

この案件の後半は、集客そのものより「集客を回す人」を入れることに使われている。

採用活動そのものは会社側が動かしている。こちらが担当したのはスキルシートのスクリーニングと面談で、20〜30人と実際に会っている。

マーケティングの候補者を評価するには、その仕事の中身が分かっている必要がある。採用担当だけで見ると、経歴の見栄えと実務の適性を切り分けられない。 実際に同じ仕事をしている側が面談に入る意味はそこにある。

最終的に HRtech のスタートアップでマーケティングをしていた人を採用できた。その人に引き継いで、支援を終了している。

体制 —— 週16時間、出社、窓口は経営者

週16時間で、打ち合わせは週2回・1時間。この案件だけリモートではなく出社している。窓口は経営者。

採用に関わる以上、面談は現地に居合わせるほうが早い。 週2回の打ち合わせも、集客と採用の2本を並行して進めていたことと対応している。

終わり方

1年で終了した。 集客が動く状態と、それを回す人が社内に入った時点で、外部が継続して入る理由が無くなる。

支援を続けることが目的ではない。 内製の担当者が決まるまでを引き受けて、決まったら渡して抜けるのが、この案件で最初から想定していた形にあたる。

外部の支援は、続くほど良いものではない。社内に人が入って回るなら、そちらのほうが速く安い。