GLOSSARY
リード獲得の設計をどこから始めるか
施策を選ぶ前に、受け取る側の容量を確かめます。処理できる量を超えて集めると、獲得したリードが成果につながらないまま消えます。
集める前に、受け取れる量を数える
リード獲得の設計は、集め方から始めません。受け取る側から逆算します。
- 営業が1ヶ月に接触できる件数を数える
- いま来ているリードのうち、接触できている割合を見る
- 不足している分だけを、獲得の目標に置く
2の時点で取りこぼしが出ているなら、獲得を増やしても成果は増えません。 増えるのは未接触のリードだけです。
数を追うと壊れる場面
「リード獲得数」を目標に置くと、数を作りやすい施策に寄ります。
| 起きること | 結果 |
|---|---|
| フォームの項目を減らす | 件数は増えるが、MQL 判定に必要な情報が無くなる |
| 汎用的な資料を配る | 検討層でない人が集まり、商談化率が落ちる |
| 単価の安い媒体に寄せる | 数は出るが、ターゲット外の比率が上がる |
いずれもリード数は改善し、商談数は変わらないか減ります。
補足
リード獲得数を単独の目標にしないでください。 必ず商談数、またはSQL 数とセットで置きます。片方だけを目標にすると、数字は達成され、成果は動かないという状態が続きます。
フォームの項目は、判定に使う分だけ
項目を減らせば件数は増えます。しかし判定に必要な項目まで削ると、増えたリードを選別できません。
判断の基準は「その項目を MQL の判定に使うか」です。
- 使う → 残す（会社名、従業員規模、役職、検討時期など）
- 使わない → 落とす（ふりがな、部署名、住所など）
「あとで分析に使うかもしれない」で残した項目が、離脱を作っています。分析に使うかもしれない情報は、商談の中で聞けます。
施策の選び方
集める手段は、検討段階のどこに当たるかで分けます。
| 段階 | 手段 | 得られるリードの性質 |
|---|---|---|
| 課題を認識した直後 | 検索からの記事流入 | 数は出るが、時期が遠い |
| 手段を比較している | 比較資料、ツールの解説 | 商談化しやすい |
| 相手を選んでいる | 事例、料金の提示 | 数は少ないが確度が高い |
下の段階から埋めます。 上の段階を先に厚くすると、育成の仕組みが無いまま検討の遠いリードが溜まります。育成には MA が要り、MA には運用する人が要ります。
続くかどうかで選ぶ
一度きりの施策で集めたリードは、翌月には残りません。毎月同じ量を出せる手段を1つ持つほうが、大きな山を1回作るより設計しやすいです。
判断のときは「来月も同じことができるか」を見ます。できないなら、それは獲得の設計ではなく、単発の施策です。