MA を入れて機能する条件

機能するかどうかは、導入前にほぼ決まっている

MA が回っていない現場の原因は、ツールの設定ではないことがほとんどです。導入前に揃っていなかったものが、導入後も揃わないままという形で表面化します。

必要なのは3つです。

1. 配信するコンテンツがある。 送る中身が無ければシナリオは組めません
2. リードの母数がある。 数百件を切ると、セグメントを切った時点で各セグメントが数件になります
3. 渡した先を受け取る人がいる。 MQL を出しても、追う人がいなければ何も起きません

3つ目が最も見落とされます。 MA はリードを選別するところまでしかやりません。選別した先が空だと、精度の高い選別を続けるだけになります。

入れても回らないケースの見分け方

導入前に、次を確認します。答えられないものがあれば、そこが導入後に詰まります。

小さく始める形

いきなりシナリオを組まず、次の順で広げます。各段階で成果が出なければ、次に進んでも同じです。

1. フォーム経由のリードを一箇所に集める。 ここだけでも、重複と取りこぼしが減ります
2. 属性でセグメントを切り、手動でリストを出す。 自動化する価値があるかを、手作業で確かめます
3. 同じ操作を毎月繰り返していると分かったら、自動化する

3の順番が大事です。自動化は、繰り返していると分かった操作にだけ効きます。 繰り返していない操作を自動化しても、動かないシナリオが増えるだけです。

SFA との関係

MA と SFA は担当する範囲が違います。

両方を入れるなら、渡す地点の定義を先に決めます。 どの状態になったら MA から SFA に移るのか。ここが曖昧なまま連携すると、両方に同じリードが別の状態で存在します。

どちらから入れるかは、SFA の記事で書いています。

費用の見方

MA の費用はリード数や配信数で決まることが多く、リードが増えるほど費用も増えます。 導入時の見積もりは、いまのリード数ではなく1年後の想定で取ります。

そして、費用より運用の工数のほうが大きくなります。 シナリオの設計、コンテンツの制作、効果の確認。ツール費が月数万円でも、これらに人が張り付けば費用の中心はそちらです。判断はツール費だけで行わないでください。