GLOSSARY
SFA と MA、どちらから入れるか
SFA は営業の案件を管理し、MA は営業に渡すまでを担います。詰まっている場所がどちらかで、入れる順番が決まります。
役割は重ならない。境界は「渡す地点」
境界は渡す地点です。ここに SAL を置くと、両者のつなぎ目が数字で見えます。
順番は「詰まっている場所」で決まる
どちらから入れるかは、一般論では決まりません。いま何が足りていないかで決まります。
- 商談の数が足りない → 上流が細い。MA を先に検討する
- 商談はあるが受注に至らない → 下流が詰まっている。SFA を先に入れる
- どちらか分からない → SFA が先です
3つ目が実務では最も多い状況です。理由は次項です。
分からないときに SFA を先にする理由
MA を先に入れると、リードは増えます。しかし増えたリードが商談になったかどうかは、SFA 側に記録がないと分かりません。
案件の記録が無い状態で MA を入れると、次のようになります。
- リード数は追える
- そのリードが受注したかは追えない
- したがって、どのリードが良かったのかも分からない
これでは MA のセグメントを改善できません。MA の効果は、SFA 側の結果と突き合わせて初めて測れます。
補足
「Excel で管理できているから SFA は要らない」は、多くの場合そのとおりです。 案件が月に数件で、担当が1〜2名なら、ツールを入れる価値は小さいです。SFA が効き始めるのは、担当が増えて案件の状況を人に聞かないと分からなくなったときです。
SFA を入れても記録されないとき
SFA の失敗のほとんどは、入力されないことです。原因は「営業が怠慢だから」ではありません。入力する人に返りがないからです。
- 入力しても、自分の仕事が楽にならない
- 項目が多く、1件あたりの入力に時間がかかる
- 入力した数字が、詰める材料としてしか使われない
対処は項目を減らすことです。最初は案件名・金額・時期・確度の4つで始めます。 分析したい項目を先に増やすと、入力されずに全部が欠損します。
導入前に決めておくこと
- 案件を作る基準。 どの状態になったら案件として登録するか（SQL の基準がこれにあたります）
- 確度の定義。 「A/B/C」ではなく、何が確認できていればどの確度か
- 更新の頻度。 週次なのか、動きがあったときなのか
確度の定義が言葉になっていないと、同じ「確度A」が人によって違う意味になり、予測が当たりません。 SFA を入れる価値の大半は予測にあるので、ここが揃わないと入れた意味が薄れます。