リードの定義を社内で揃える

食い違いは、数える起点が違うことから起きる

「リードが足りない」「リードの質が低い」という議論が噛み合わないとき、たいてい両者は違うものを数えています。

この状態で「先月のリードは120件」と言っても、営業には120件の実感がありません。議論の前に、どの状態から数えるかを揃えます。

揃えるときに決める4つ

1. どこから取得したものを含めるか。 資料請求、問い合わせ、セミナー申込、名刺交換、リスト購入
2. 重複をどう数えるか。 同じ人が3回資料請求したら1件か3件か
3. 同じ会社の別の人をどう扱うか。 BtoB では、これが実質的に案件数を左右します
4. 連絡が取れないものを含めるか。 メールが不達、電話がつながらない

2と3は必ず決めます。 ここが決まっていないと、月次の数字が集計方法で変わり、増減を議論できません。

名前を分けたほうが早い

定義を1つに統一しようとすると、どちらかが譲る形になり、運用に戻りません。分けて名前を付けるほうが早く着きます。

• リード — 連絡先を取得した状態（マーケの数える単位）
• MQL — 営業に渡してよいと判断した状態
• SAL — 営業が受け取った状態
• SQL — 営業が案件として追うと決めた状態

こうすると「リードが足りない」は「どの段階が足りないのか」に変わります。議論が段階の話になれば、打ち手が具体になります。

質の話は、率でしか議論できない

「リードの質が低い」は、単体では検証できません。質は次の段階へ進む率でしか測れないためです。

「質が低い」と言われたら、どの率が落ちているかを先に見ます。 率を見ずに集客の方法を変えると、原因が別の場所にあったときに何も改善しません。

数を増やす前に確認すること

リードを増やす施策は、増えた分を処理できる場合にだけ効きます。

• いま来ているリードに、全件接触できているか
• 接触までの平均日数はどれくらいか

接触できていないリードがある状態で数を増やすと、対応できない件数が増えるだけです。 増やす施策より先に、いまの取りこぼしを減らすほうが安く済みます。

取りこぼしを減らしたうえで数を増やす段階に入ったら、リード獲得の設計をどこから始めるかを参照してください。