営業しかいなかったプロダクトに、月300〜500件のリードが入る仕組みをつくり、7年以上伴走する

相談の背景

プロダクトができたばかりで、社内にいるのは営業だけだった。 広告代理店も入っていない。

つまり「マーケティングがうまくいっていない」状態ではなく、リードを獲得する経路そのものが無い状態だった。改善する対象が存在しないので、施策の良し悪しを議論する段階にもない。

この状態で最初に決めなければならないのは、何を数えるかにあたる。プロダクトが売れる筋道を事業モデルから引き直し、そのうえでどの数字を追うかを決める。ツールを選ぶのはそのあと。 先にツールから入ると、そのツールが測れるものが指標になってしまう。

やったこと

リードが取れる状態を、3つ同時に立ち上げる

どれか1つでは商談まで繋がらない。

広告を出しても受け取る先が無ければリードは溜まらないし、受け取る先を作っても流入が無ければ空のままになる。サイトに CTA だけ置いても、そこへ人が来る経路が無ければ押されない。3つが揃って初めて1本の線になる。

• Pardot(Account Engagement) —— 獲得したリードを受け取って追える先を作る
• 広告出稿 —— 代理店の選定から入り、配信を始める
• サイトの改修 —— 資料ダウンロードなどの CTA を置き、流入をリードに変える口を作る

現在は月間300〜500件のリードが入っている。

獲得の次に分からなくなるのは「どのリードが売上になったか」

リードが増えると、数を追うだけでは足りなくなる。獲得の数だけを見ていると、質が落ちても気づけない。 月間300件が500件になっても、商談化しないリードが増えただけということが起きる。

そこで Salesforce のリードを BigQuery に連携して生データを溜め、Looker Studio でレポートにした。役割を分けている —— BigQuery は貯める側、Looker Studio は見る側。

見ているのは MQL を日次で、流入経路別・キャンペーン別に割ったもの。CPA と ROI をその場で確認して、施策に反映できる。 月次のレポートが出てから判断する状態ではなくなっている。

日次で見られることが効いている。広告は配信してから数日で傾向が出るので、月末にまとめて見ると、悪い配信に1か月分の予算を使い切ったあとになる。

サイトを、エンジニア不在のまま作り直す

社内にエンジニアがいない状態で、サイトを Next.js と Vercel で一人で作り直した(完了済み)。

Claude Code を使うことで、エンジニアを立てずに運用できる形にしている。 作り直すこと自体が目的ではなく、制作と運用のコストを下げることが目的にあたる。

外注すると、直したいところが出るたびに見積もりと納期の話が発生する。内部で直せる状態にしておくほうが、結果として速く安い。

いまは CRM を入れ替えている

Salesforce → Pardot の構成を、Salesforce ↔ HubSpot に切り替えている。

Salesforce は残す。入れ替えているのは MA の側で、理由はマーケティング機能の強化。 Pardot でできることの範囲が、いまやりたいことに追いつかなくなっている。

顧客データの置き場所は変えずに、マーケティング側だけを載せ替える形になる。営業が使っているものを止めずに済む。

体制 —— 週32時間、打ち合わせは毎日

週32時間は、週4日に相当する。 外部の支援としてはかなり多い部類で、この事例の内容の広さはここから来ている。

打ち合わせは週5回・各1時間の枠があり、必要なものに出ている。週1回の定例で報告する関わり方ではない。意思決定に居合わせる位置にいるので、決まったことを後から聞いて手戻りする、ということが起きない。

窓口はマーケティング責任者。リモート中心で、必要に応じて出社している。

続いている理由

マーケティングの業務に限定していないから。

立ち上げのときはリードを取ることが必要で、リードが増えたら計測が必要になり、サイトが古くなれば作り直しが必要になり、いまは CRM の入れ替えが必要になっている。

その時々で必要なことが変わるのに、契約の範囲を「マーケティング」に固定すると、必要なことができなくなる。サイトの作り直しは制作会社に、データ基盤はデータの会社に、と分けた瞬間に、繋ぐ人が誰もいなくなる。

一人で企画から実装まで行うため、「これは範囲外です」という線が引かれない。この期間は、それを続けた結果として出ているものにあたる。